4 Claves para captar la Atención de tus Clientes

¿Qué no se ha escrito sobre marketing a estas alturas? Todo. En la era digital es muy complejo crear un contenido nuevo y diferenciador, que retenga la atención del lector durante más de un minuto… Aunque no solo es eso…

No solo compites por crear un artículo de un blog interesante, que aporte valor y se diferencie de otros artículos, si no que compites en tiempo y atención en general.

Un tiempo escaso, y del que no disponemos como antaño, porque hoy día puede ser captado por una serie en Netflix, por un whatsapp, por un email que te interrumpe una reunión, por otro nuevo email de un cliente, por un chat en Slack, una alerta de Google, por la asistencia a un evento de tu sector o por llevar a tu hijo a clases de baloncesto. ¿Me sigues?

Con este post, quiero que descubras que a la hora de lanzar un plan de marketing de tu negocio, o llevar a cabo cualquier acción de comunicación externa, debes tener muy en cuenta a qué te enfrentas: No solo a tus competidores más directos, sino a la batalla por “la atención del cliente en la era digital”.

4 Secretos para ser Relevante en Marketing

Para que tu empresa tenga éxito en su plan de marketing y ser importante para tu cliente, hay que tener en cuenta miles de variantes, pero una de ellas debe ser interesante e influyente en tu sector. No importa cuán grande es tu negocio o start up, probablemente es pequeña, pero debes siempre buscar varias cosas para poder ser relevante:

1.- Ser de verdad importante para “tu cliente”.

Ya no vale “café” para todos. Debes solucionarle un problema a un segmento de la sociedad concreto.

Qué decir tiene que debes conocer muy mucho a tu cliente para saber solucionarle sus problemas, ¿verdad? Ahora no nos vamos a extender sobre qué puedes hacer para conocer a tu cliente, eso lo podremos hacer en otro post, pero céntrate en tu cliente, en sus necesidades, en lo que le preocupa. Solo así, llegarás y conectarás de verdad con él, y escogerá lo que tengas que ofrecerle.

El mero hecho de ver que tienes que centrarte en tu cliente, hace que tu marketing sea para
ese nicho.

Te voy a poner un ejemplo:

Tienes un pequeño negocio de puericultura, y hasta ahora estás vendiendo a todas las madres del país, pero ves que tus ventas no aumentan o consideras que quieres ganar más “market share” (o mercado de clientes).

Una de las posibles vías que tiene esta empresa, puede ser pensar en organizar talleres para “madres primerizas” (ya no a todas las madres), donde les expliquen cómo amamantar, cómo calmar al recién nacido, qué hacer para que duerma mejor, etc, y al final de los talleres “vender sus productos” para solucionar ese problema en concreto a los asistentes.

2.- Diferénciate. ¿Cuál es tu valor real para el cliente? ¿Para qué estás en el mercado, y no hacen los demás?

No puedes ser relevante y captar la atención si no te diferencias del resto de forma tajante. Debes hacerlo de forma racional y de forma emocional.

Por un lado, seguro que tienes beneficios que otros no ofrecen, y tu forma de llevar el negocio tiene una “cultura” propia que marca un estilo. Pues dale vida a esa diferencia y destácalo en todos los mensajes de tus distintos soportes publicitarios y de marca. Es importante captar a tus fans, a tus “brand lovers” y de ahí crecer, a pensar que todos son tus posibles clientes.

Además, es importante escuchar a tus consumidores. Sabrás diferenciarte si sabes lo que ellos quieren. Pero ¿cómo hacerlo de forma práctica? A través de tu marketing digital. Por ejemplo te presento tres fórmulas:

• Blog: Cuáles son los 10 artículos más leídos de tu blog
• Engagement: Cuáles son los artículos o temas que más conversación genera en tus clientes.
• En Redes Sociales puedes preguntar sobre qué temas querrían tratar.

También es clave para diferenciarte investigar lo que hacen y dicen tus competidores.

Al menos los 3 competidores más importantes que tienes, para poder diferenciarte, e incluso ver qué hace y cómo mejorarlo. Para ello, puedes investigar su blog o utilizar herramientas digitales para ver los contenidos que más les han servido como Buzzsumo.

3.- Negocio con valores. Si tu pyme o start up fuera una persona ¿cómo sería? y ¿qué pensaría?.

El 80% de los españoles elige una marca en función de otros valores más allá de la calidad o el precio. Esa es una de las principales conclusiones que se desprenden de un estudio Marcas con Valores, de Nielsen y Corporate Excellence en colaboración con una agencia.

Las marcas que emocionan a los clientes y la sociedad en general, son las que son RELEVANTES con mayúsculas.

Esto, ¿qué quiere decir? Lejos queda hablar de producto, de sus propiedades, de sus
beneficios… Lo que importa ahora es la emoción.

Implicarse, tener personalidad en lo que haces, en tus mensajes y comunicaciones. La perfección es aburrida y no enamora a nadie.

Por ese motivo, es mejor enamorar a unos pocos consumidores y ser odiados por otros, pero no caer en la indiferencia de tus clientes.

Un ejemplo obvio de esto es NIKE.

Nike no habla de la calidad de sus zapatillas, ni de precio, habla de pasión por el deporte, de deportistas de élite y de amor por la competición.

Y dando un paso más allá, se está implicando en las conversaciones políticas de la actualidad. Como es el caso del apoyo a las mujeres con la campaña “Dream Crazier” o “Dream Crazier con el famoso caso de Kaepernick”. Otro caso de empresas que emocionan es Harley
Davidson Harley.

Si tenemos que resumir este apartado en algunas conclusiones, las podemos resumir en:

• Empezar con una historia que refleje el porqué de los valores de la marca.
• Rodear la marca de un estilo de vida, una cultura, una forma de hacer y ser, tanto dentro de la empresa como fuera.
• Defender el espíritu de la marca por encima del mercado. Tienes que abogar por algo y comunicarlo de manera contundente. Esto implica, que no puedes ir a por todos los clientes, si no a por aquellos que se casan con tus valores y con tu estrategia de comunicación. Solo así, impactas y conectas de verdad.

4.- Sé coherente y auténtico.

Este punto es especialmente importante en los tiempos que nos ha tocado vivir. El motivo reside en que hoy día se buscan resultados inmediatos, a corto plazo o como mucho a medio.

Esta estrategia de estar midiendo el impacto inmediato hace que no tengamos miras a largo, y que no sepamos a dónde vamos, porque los resultados diarios son los que guían nuestros pasos.

Si lo relacionamos con el mundo del marketing y de las marcas, esto equivale a una marca “Frankenstein” poco coherente y clara en la percepción de los demás.

Es por esto mismo, que hay que cuidar muy mucho nuestra coherencia y nuestra autenticidad como marca.

Solo así, conectamos de verdad con nuestros clientes, y ellos serán los que nos vayan ayudando a tomar decisiones basadas en resultados.

Digamos que tendremos que alternar control de estrategia a largo plazo y a corto. Buscar un equilibrio para saber corregir a tiempo, y a su vez, no perder de vista quiénes somos y para qué hemos montado nuestra empresa.

¿Cómo hacerlo? Te pasamos varias recomendaciones:

1.- Manual de estilo: Si tienes ya analizado cuál es tu valor diferencial, tu cliente, tu tono de marca y tu personalidad, solo debes de seguirlo siempre y en todo momento.
2.- Canal de comunicación: Debes escoger cuál es tu canal de comunicación con tu cliente, que debe ser aquel donde ya esté él. Y si son varios canales, darle jerarquía para otorgarle prioridad y centrar los esfuerzos en ese canal.
3.- Cuidar todos los touchpoints (puntos de contacto) con cliente. Date cuenta que tus clientes deben recibir de forma coherente el mismo mensaje, el mismo estilo, tono, cultura y personalidad de marca. Las personas reciben experiencias con tu empresa y se les queda al final una sensación. Esa sensación debe ser siempre la que tú quieres que sea, y debe ir unida a tu marca.

De nuevo, debemos buscar coherencia en todo: el fondo y la forma de nuestra relación con los clientes. Y aunque no son la clave, también con el resto de stakeholders de la empresa: empleados, proveedores y aliados o partners.

Al final, la perseverancia es lo que ayuda a construir las marcas.

Cuanta más constancia y cuanto más se apueste por una sola dirección, más fuerte y creíble será esa marca para su público objetivo. Por ejemplo, Coca Cola lleva décadas apostando por la felicidad, Nike por la victoria deportiva, Asics por el esfuerzo, Aquarius por la actitud libre…

Si no estás muy convencida porque consideras que hay que estar al tanto de las tendencias y de lo que se lleva, te lo explicamos de otra forma: “La moda es pasajera, pero el estilo es eterno”.

Es decir, tú puedes apostar por temas actuales, diseños visuales, acciones concretas, que sean tendencia, pero tu estrategia debe ser a largo plazo.

Con esto no queremos decir que no puedas modificar la estrategia, cada cierto tiempo debes auditar, para revisar si estás siendo coherente o si quieres seguir la misma fórmula, pero el día a día, no puede hacer que tu empresa sea distinta. Por ejemplo: un día ser divertida y juvenil y poco a poco ir tomando un carácter serio.

O un día apostar por la calidad y otro por promociones de precios bajísimos (no coherente con calidad).

En resumidas cuentas, con estas 4 claves para poder ser RELEVANTES, en la era digital podrás destacar y llamar la atención de tus posibles clientes. Como te comentaba, no solo compites en tu sector o en un país nuevo, compites en TIEMPO, en ATENCIÓN con el resto de actividades de tus consumidores.

Un hecho que no solemos analizar y con el que tenemos que contar cada día más, ya que el tiempo y la atención es un bien escaso y su escasez, irá en aumento.

Como última anotación a las 4 claves que te adelanté, que eran:

a) Ser importante para tu cliente
b) Diferénciate del resto
c) Negocio con valores
d) Ser auténtico y coherente

Te queremos destacar otro elemento que no tiene tanto que ver con el contenido y la estrategia si no de forma… Y es:

Utiliza formatos atractivos visualmente, y alterna con formatos de corta duración

Si el tiempo es un bien escaso y tus clientes están acostumbrados a leer de forma rápida en internet y no perder ni un segundo en encontrar la información que buscan… ¿Crees que es adecuado crear un vídeo de tu empresa que dure 10 minutos, o mejor de 1 ó 2 minutos que vaya más al grano? ¿Un informe con texto y un montón de datos? o ¿Textos con gráficas y vídeos que faciliten la absorción de tanta información?

No siempre lo más corto es lo más acertado, pero ten cuidado con la extensión de tus contenidos, y de cómo lo presentas porque lo que más se consume son los contenidos audiovisuales y de corta duración.

Con esto quiero recomendarte que alternes contenidos largos y cortos, pero siempre buscando aportar valor y que sean atractivos visualmente en todos los casos.

Por ejemplo, un artículo de tu blog de larga extensión como este, profundiza y puede obtener más backlinks y por tanto compartirse más que otro superficial, pero por ejemplo Seth Godin (el gurú de marketing) tiene posts de 300 palabras, de forma que ambas opciones son válidas, pero no descuides nunca el aporte de valor y meter gráficos, fotos y elementos visuales atractivos.

Como ves, estas son solo una de las recomendaciones que te podemos dar para el marketing de tu pyme o de tu start up, pero si necesitas indagar en profundidad en la estrategia de tu empresa o darle un nuevo posicionamiento de cara a tus clientes, siempre puedes contar con los consultores de marketing que están en la plataforma de WOKI, porque si algo les diferencia del resto, es de ofrecer sólo servicios de expertos con credenciales comprobados, y que además son apasionados de su materia.

¿Qué opinas del post? ¿Estás de acuerdo conmigo? No dudes en comentar.