5 consejos para gestionar un equipo de ventas de forma eficaz

Cualquier empresa, ya sea una micropyme o una multinacional, depende hoy aún más de su equipo de ventas. Aunque habitualmente se identifica este con la red de comerciales de calle, la digitalización de las empresas ha creado nuevos equipos de ventas que hay que saber gestionar, dinamizar y motivar. Y también comprender, ya que los canales digitales no siguen exactamente los códigos de la red comercial al uso.

¿Cómo gestionar un equipo de ventas de forma eficaz? El reto para la dirección comercial es soberbio, pero con estos consejos para optimizar la organización de un equipo comercial de ventas y ejercer de líder, será fácil aprovechar los puntos fuertes de cada uno.

El jefe de ventas/director comercial: la pieza clave en la gestión del equipo

Antes de profundizar en cómo optimizar la gestión del equipo de ventas de la empresa, hay que comprender que existe un rol clave para que todo el engranaje funcione. Ese papel lo desempeña el jefe de ventas, el director comercial de la empresa, o en su defecto, el propietario de la misma.

Será su liderazgo, apoyo y motivación el que consiga generar una dinámica activa y positiva para la empresa y la consecución de sus objetivos. Para ello, debe contar con las habilidades naturales para crear un equipo comercial unido, independiente y colaborativo, que transmita entusiasmo y a la vez conocimiento.

La clave de un buen jefe de ventas reside en estar sin estar, esto es, aparecer siempre que un miembro tiene un problema y desaparecer con el logro. El mayor reto al que se enfrentará será mantener la motivación de sus equipo y crear un método propio para que el día a día no coma esa relación de tú a tú con cada uno de los comerciales, independientemente del canal en el que trabaje. Sí, también el director comercial debe coordinar al departamento online, aunque estructuralmente dependa del área de marketing o directamente de la dirección.

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5 consejos para gestionar tu equipo comercial

Por su posición, los jefes de ventas tienen en su mano la capacidad de generar mejores dinámicas comerciales para potenciar los resultados del departamento. Ahora bien, para ello deben superar su principal obstáculo: su propio día a día. La agenda de un buen director comercial implica una acción constante en representación de la empresa, lo que a su vez deriva en el riesgo de entrar en la ‘rueda del hámster’: seguir por inercia en lo que uno tiene que hacer sin pararse a observar lo que ocurre en el resto de la empresa. Y sobre todo dentro del equipo de ventas.

Veamos las 5 claves que te ayudarán a una mejor gestión de los equipos comerciales y, en consecuencia, impulsarán los resultados de la empresa

¿Gestionas o monitorizas a tu equipo de ventas?

Existe una diferencia clara entre gestión y monitorización. Puedes controlar qué hace cada miembro del equipo de ventas pero no saber gestionarlo. Son conceptos parejos pero no idénticos.

Para saber en qué punto te encuentras, piensa en lo siguiente: ¿Cuáles son los baremos que más sigues de cada miembro de tu red de comerciales? Recuerda: también los canales online.

La base de un equipo comercial potente y efectivo reside en las personas, y en sus capacidades. Si te basas únicamente en el rendimiento final y no en cómo impulsarlo, conociendo sus puntos fuertes y los débiles, difícilmente habrá un crecimiento personal y profesional del vendedor, y menos una identificación plena con la empresa.

Gestionar implica hablar, acompañar, ayudar y, sí, también entender cómo motivar al equipo para que la monitorización de los objetivos no sea más que uno de los puntos de cada reunión, y no el eje central.

Crear un equipo de ventas exitoso: atrae el talento

Para trabajar como comercial se requieren una serie de cualidades que no todo el mundo posee. Se puede ser una persona muy sociable, pero carecer de la rapidez mental y de la actitud del vendedor. Encontrar estos activos no es sencillo, y si están en un equipo de ventas, potenciar sus capacidades se convertirá en la mayor inversión a medio y largo plazo.

La formación continua, en el producto, en el mercado y en el resto de departamentos de la empresa dará al comercial una base sólida, de identificación y comprensión que facilitará en gran medida su labor de venta. Construir un equipo comercial potente, implicado, y que colabore transversalmente con el resto de departamentos ayudará a mejorar los resultados generales de la empresa. Y la consecución de sus objetivos particulares.

¿Quién debe ser ese captador? Aunque existe la creencia de que es una tarea exclusiva de los directores comerciales, cualquier vendedor tiene capacidad para descubrir el talento en otros, y hacerlo llegar a la dirección.

Mejora la organización del equipo de ventas

Un equipo comercial prospera cuando todos los miembros reman hacia unos objetivos comunes, con unas normas únicas, y unos ritmos marcados. La falta de organización y coordinación del equipo de ventas puede llegar al caos a cualquier empresa.

Da a cada vendedor las herramientas necesarias para el seguimiento en tiempo real del global de la empresa y de su propio desempeño en ella. Verás cómo llevar el control del equipo y de los objetivos es más sencillo, ágil y efectivo. Esto generará una dinámica más activa de venta y menos costes.

¿Significa esto renunciar a las reuniones de empresa? Ni mucho menos. Son muy necesarias, pero siempre que se planteen con un orden del día, un espacio para compartir y sea la dirección comercial la primera que se implique en ellas.

Gestionar a los mejores vendedores

Toda organización cuenta con un vendedor estrella, que puede o no corresponder con la dirección comercial o incluso con el propietario. Este es un punto especialmente sensible en la gestión de equipos comerciales: ¿cómo motivar y liderar a este perfil? ¿Cómo retenerlo? ¿Es posible que ejerza de motor para el resto del equipo de ventas?

Los mejores jefes de ventas saben cómo jugar con las recompensas, las motivaciones y los planes de carrera de estos profesionales top de la venta para maximizar su rendimiento y minimizar los conflictos con el resto del equipo.

En este sentido, es muy importante que el director comercial sepa identificar cambios en el rendimiento de un área o equipo de ventas, entenderlo y comunicarse con él para revertir la situación.

Celebrar y reconocer, claves para la gestión de equipos

Quizás sea el punto más importante, y al mismo tiempo uno de los más olvidados o que más cuesta. Todo gestor espera resultados. Pero tan importante es motivarlos e incentivarlos como saber reconocerlos. Con pequeños gestos, comentarios y propuestas el jefe de ventas puede disipar la presión de los resultados celebrando cada paso que da el equipo comercial, Por pequeño que sea, siempre que suponga un salto cualitativo para la empresa y/o para el profesional.

La motivación, en todas sus formas, supone una mejora en la gestión comercial del equipo de ventas de forma eficaz y sobre todo, eficiente.