Técnicas para lograr contactos y reuniones de forma efectiva

¿Cómo lograr contactos y reuniones de manera efectiva?

Todo el mundo quiere conseguir reuniones con ejecutivos ocupados que podrían comprar su producto

Nadie te dice cómo hacerlo realmente.

Déjame contarte una historia:

Barcelona. 2020. Fintech Scale-up.

“Miguel, queremos tener una reunión con el director de eCommerce de Leroy Merlin en España. Deberían estar interesados en nuestro servicio, pero no sabemos cómo contactar con él”.

2 semanas después estábamos en su despacho en una reunión con él.

¿Cómo?

El primer paso es obvio… quieres tener una reunión con los responsables de la toma de decisiones en la empresa X del sector Y.

Pero ¿Qué pasa si no sé en qué empresas quiero conseguir reuniones?

Aquí tienes 10 pasos para conseguir una reunión con un cliente B2B de calidad.

1. Identifica las empresas en las que quieres tener reuniones. Comprueba tus conocimientos, bases de datos…
2. Identifica los cargos de los ejecutivos que compran tu producto. Comprueba las ventas anteriores, pregunta a tus colegas…

Mi consejo es que siempre busques a los que toman las decisiones. Cuanto más alto en el organigrama de la empresa, mejor.

Los no decisores también pueden ser útiles, aunque, yo evitaría completamente a los becarios, o a la gente realmente joven que ha sido contratada recientemente. Suelen tener pocos conocimientos y conexiones para remitirnos a la persona adecuada dentro de la empresa.

1. Identifica a los responsables de la toma de decisiones en las empresas objetivo-identificadas en el paso 1. Comprueba su página web, LinkedIn…

Lo que queremos obtener son los nombres, apellidos y cargos de las personas con las que queremos hablar.

¿Dónde puedo encontrar los nombres de esas personas?

1. 1. Página web de la empresa
   2. Busca en Google “Cargo” + “Departamento” + “Nombre de la empresa”.
   3. Información legal de la empresa
   4. LinkedIn. Otras redes sociales profesionales también están bien, aunque en el mundo occidental el líder absoluto es actualmente LinkedIn (620M de usuarios en más de 200 países).

1. Obtenga los correos electrónicos de los responsables de la toma de decisiones. Si no están disponibles en la web utiliza servicios como Hunter.io, FindThatLead, etc.

Los correos electrónicos profesionales casi siempre siguen patrones. Normalmente, es nombre.apellido@empresa.com y algunas variantes.

• Si consigues 3-4 correos electrónicos de trabajo de esa empresa, deberías ser capaz de adivinar por ti mismo.
• Podríamos tener ya fuentes internas con los correos electrónicos que buscamos. Antes de buscar en otra parte (y quizás pagando por ello), busquemos antes en nuestro big data.

1. Contacta con 5-10 personas de la empresa objetivo. Envía correos electrónicos (utiliza la dirección identificada en el paso 4) y contacta con ellos en LinkedIn
2. Proponles una reunión contigo para descubrir si tienen necesidades y puedes resolverlas con tu producto. No vendas nada.
3. Envía hasta 3 recordatorios por persona y por canal si los leads no responden. No te rindas si inicialmente te ignoran

Los recordatorios. ¡Ahí es donde está otro 50% de la magia!

 

Explicación

¿Recuerdas cuando eras niño? Si querías un helado y tu padre te decía que no, insistías e insistías una y otra vez, hasta que tu padre se daba por vencido y te compraba el helado para que, al menos, tuvieras la boca cerrada y algo de paz.

Vuelve a ser ese niño.

Dejando las bromas de lado, me sorprende la cantidad de cosas que no se hacen simplemente porque la gente se rinde al primer intento. Y, por otro lado, me fascina la cantidad de cosas que sí se hacen porque alguien insistió.